Бесплатно лучше, чем за небольшие деньги

Одна из общественных организаций по защите прав пенсионеров в США предложила юристам установить льготные цены для синьеров (пенсионеров, которым более 65 лет). При стандартной ставке юриста $150–$300 в час, предлагать синьерам эти услуги за $30 долларов в час. Ответ юристов был однозначен — почти все юристы отказались.

Ассоциация поменяла тактику. Они снова разослали письма, но своё предложение заменили на другое — можете ли Вы помочь синьерам и бесплатно консультировать малоимущих стариков? Каково же было их удивление, когда значительная часть юристов приняли это предложение.

Логично ли это?

Почему юристы отказались получать 30 долларов в час, но соглашались работать бесплатно?

Психологи сказали — «Нет ничего удивительного! В наших учебниках всё описано!»

Причина в том, что человек функционирует в двух системах измерения. Одна система — рыночная, а вторая — социальная.

В рыночной системе поведение человека определяет его выгода. Например, если Вы покупаете что-то или идёте наниматься на работу. Главную роль здесь при принятии решения имеет стоимость. Она показывает, сколько стоит товар и готовы ли Вы принять эту цену, или во сколько Вас оценивают другие, и соглашаетесь ли Вы с такой оценкой.

Совсем иначе Вы ведёте себя в социальной системе. Там Вы функционируете в соответствии с общественными нормами. Мы придерживаем дверь, чтобы кто-то мог удобно пройти, и нам вполне достаточно его благодарности. Мы уступим место старушке в автобусе, совсем не ожидая, что она даст нам рубль. Зато такие наши действия повышают нашу самооценку. Они показывают нам, что мы ведём себя в соответствии с общепринятой моралью.

Именно так и повели себя юристы в рассмотренном случае. Они были готовы как работать по обычной таксе (в рыночной системе координат), так и помочь бесплатно из чувства сострадания (в социальной системе координат). Но они категорически против работать за $30 в час, что не укладывалось ни в одну систему.

МКС. Если у Вас нет возможности оплачивать работу по рыночным ценам, то решение может быть в переводе работы в ситуацию социальную, при которой работа выполняется бесплатно.

Пример

Учёные Массачусетского технологического института провели эксперимент. Они сделали компьютерную программу, в которой слева на экране был круг, справа — квадрат. Перед испытуемыми была поставлена задача — мышкой затащить круг на квадрат. После этого обе фигуры исчезали, а на экране появлялась новая пара. Далее операцию нужно было повторить. Задача у испытуемых (а для эксперимента набрали три группы студентов института) — в течение пяти минут совместить как можно больше пар фигур.

На самом деле изучалось влияние мотивации на результат.

• Первой группе было предложено 5 долларов за участие в эксперименте (вполне достойная оплата за 5 минут работы!).

• Второй группе предложили 50 центов (явно заниженная оценка, но неудобно отказать своему профессору).

• Третьей группе денег не предлагали, честно признались, что работа скучная, но при этом очень важна с точки зрения науки.

Итак, первые две группы были помещены в рыночную систему, а третья — в социальную. Результаты оказались вполне ожидаемые. В первой группе — собрано 159 пар, во второй — 101 пара, а в третьей — 168 пар.

Бесплатно в интересах науки студенты работали с азартом. И работая бесплатно, они верили, что помогают двигать науку. Те, кто получал приличное вознаграждение — тоже старались честно отработать свои деньги. Ну а кто работать по обязанности не стали напрягаться.

Итак, человек работает или за деньги (рыночные условия), или по социальным мотивам. Если Вы указываете цену, то Вы помещаете человека в рыночную ситуацию, что радикально меняет его поведение и оценки при принятии решения. Если Вы ничего не платите человеку, то Вы помещаете его в социально значимую ситуацию. И часто это оказывается выгоднее, чем поместить его в рыночную ситуацию, предлагая низкую оплату.

Больше материалов по микростандартам вы можете найти в книге Льва Певзнера. Микростандарты мышления: Инструменты ТРИЗ в эпоху искусственного интеллекта. REDERO, 2026, 293 с. — h1.nu/1yy34

И на английском языке — Lev Pevzner. Microstandards of Thinking: TRIZ Tools in the Age of Artificial Intelligence (English Edition) — amazon.de