Не даром, а за деньги

Это случилось в начале 2000-х годов[1]. Наша компания приобрела в Первоуральске цех железобетонных изделий, который нам не понадобился. Его надо было срочно продать. Мы нашли покупателя, но условие было жёстким — цех и площадку рядом с цехом освободить полностью от всего хлама. Подписавшись под этим, мои коллеги не очень представляли, под что они подписываются. Площадка в 10 000 квадратных метров была полностью заполнена бракованными железобетонными панелями и блоками (по моим оценкам около 2 тысяч изделий, а на панелевоз можно установить не более 4-х, плюс крановые работы…). Вывоз всего этого хлама стоил бы вероятно столько, сколько нам заплатили за цех. Правда, панели, а особенно блоки могли бы быть вполне использованы, при небольших доработках. Но времени не было, мне дали всего 2 месяца на очистку цеха и площадки. Положение было отчаянным, мы делали что могли, а представители Заказчика спокойно осваивали бытовки.

И тогда я пошёл на хитрость — заехал на несколько небольших строительных фирм и сказал, что я, как владеющий цехом последние дни правомочен быстро продать со склада оставшиеся панели и блоки с небольшими сколами. Оплата от 100 до 300 рублей штука наличными мне лично. Условие простое — кран мой, машины ваши! Если бы я предложил бесплатно — у них возникли бы сомнения, тут было всё понятно — «человек в последние дни старается сорвать куш!». На следующий день к заводу потянулись машины, которые начали забирать блоки. Я демонстративно на виду у представителей покупателя брал деньги! Через день ко мне подскочил их руководитель и спросил, на основании чего я распродаю их имущество!

— Но ведь вы же просили освободить площадку! — ответил я.

В глазах Покупателя явно читалось — «какого чёрта зарабатывает этот тип на том, на чём мог заработать он сам!» И сработал стандартный рефлекс, на который я рассчитывал.

— Ничего не трогай, я готов подписать акт приёмки-сдачи площадки прямо сейчас!

Надо ли Вам говорить, что заготовки актов лежали у меня в портфеле, и оставалось только вписать дату и фамилии ответственных за приём-передачу площадки. Через 20 минут акт был подписан! 4,5 тысячи рублей за проданные блоки я сдал в кассу предприятия. Эти деньги мало влияли на нашу экономику, но мы не потеряли несколько миллионов рублей на вывоз бракованных панелей и неустойку за срыв сроков. Впрочем, и Покупатель оказался не в накладе. Вероятно, и он заработал на продаже ненужных блоков, ведь путь к этому я ему указал.

Микростандарт. Если вам необходимо избавиться от хлама, не вывозите его сами и не предлагайте другим бесплатно, а предложите получить его за небольшую плату с явной выгодой.

Пример 1

Размышляя о том, «почему одни становятся богатыми, а другие — нет», Татьяна Дьяченко рассказала забавную историю из армейского прошлого русского олигарха Романа Абрамовича.

«После двух лет службы он уже должен был уходить на гражданку. Но в армии существует такая штука, как «дембельский аккорд»… У Ромы дембельский аккорд оказался совсем непростым. Ему, с группой таких же заканчивающих службу товарищей, поручили прорубить просеку в лесу для будущей дороги. Работы — на несколько месяцев. А им домой хочется…», — пишет Дьяченко.

И вот что придумал Роман Абрамович, служивший рядовым автовзвода артиллерийского полка в военной части N11785 во владимирском городке Киржаче. Было это осенью 1986-го года — пик перестройки в России.

«Он поделил лес, который им надо было вырубать, на равные квадраты, и пошёл в ближайшую деревню. А там, как обычно, в домах печки, у всех проблемы с дровами. Он сказал, что продаёт право на вырубку леса на вверенном ему участке. И каждый из квадратов продал. Вся деревня ринулась на вырубку леса. Через два дня вся просека была вырублена. Вырученные деньги Роман поделил: «Одну отдал остающимся офицерам, вторую — друзьям, которым оставалось ещё служить, а третью кучку поделили между собой участники дембельского аккорда. Денег было много».

И на третий день Роман Абрамович отправился домой, простившись со своей частью навсегда», — рассказала Татьяна Дьяченко.

То, что предлагается «бесплатно», не ценится и берётся с неохотой. Но стоит создать ощущение выгодности, и ситуация резко меняется. Этот приём применим там, где нужно избавиться от ненужного и не хочется тратить на это средства, или средств явно недостаточно. Тогда можно привлечь внешний ресурс, с мотивировкой «почти задарма отдаю в силу житейской необходимости! Торопитесь, пока другие не успели!».

Пример 2

У Марка Твена в рассказе о Томе Сойере приводится эпизод, когда тётушка заставила его белить забор. Тому это делать не хотелось, и он стал изображать из себя художника, демонстрируя, как ему это интересно и как это здорово — белить забор. Когда соседские мальчишки заинтересовались процессом и попросили его дать покрасить забор, он нехотя согласился, но только за определённую плату.

Пример 3

В 1912 году Теодор Рузвельт, бывший президентом США в 1901–1909 годах, решил участвовать в новой президентской кампании. Для проведения кампании было отпечатано 3 миллиона брошюр с его предвыборной речью и фотографией на обложке. И только когда тираж был отпечатан и подготовлен к рассылке, начальник предвыборного штаба Рузвельта увидел на фотографии знак копирайта автора и сообразил, что разрешения от фотографа на публикацию у них нет.

По закону об авторских правах фотограф мог претендовать на компенсацию по 1 доллару за экземпляр, то есть 3 миллиона долларов! Таких денег у штаба Рузвельта не было, но и тираж терять не хотелось.

Джон Перкинс, руководитель предвыборного штаба, послал фотографу телеграмму: «В рамках предвыборной кампании мы планируем напечатать и распространить 3 миллиона брошюр с фотографией Теодора Рузвельта на обложке. Трудно представить для фотографа лучшую рекламу. Сколько вы готовы заплатить, если мы используем фотографию, которую сделали Вы? Ответ нужен как можно сегодня».

Фотограф ответил в тот же день: «Спасибо за предложение. Я готов заплатить 250 долларов».

То, что предлагается «бесплатно», не ценится и берётся с неохотой. Но стоит создать ощущение выгодности, и ситуация резко меняется. Этот приём применим там, где нужно избавиться от ненужного и не хочется тратить на это средства, или средств явно недостаточно. Тогда можно привлечь внешний ресурс, с мотивировкой «почти задарма отдаю в силу житейской необходимости! Торопитесь, пока другие не успели!» И тогда микростандарт сработает наверняка.

Больше материалов по микростандартам вы можете найти в книге Льва Певзнера. Микростандарты мышления: Инструменты ТРИЗ в эпоху искусственного интеллекта. REDERO, 2026, 293 с. — h1.nu/1yy34

И на английском языке — Lev Pevzner. Microstandards of Thinking: TRIZ Tools in the Age of Artificial Intelligence (English Edition) — amazon.de

[1] Из личного опыта Л. Певзнера.